APRENDER A SUPERAR EL RECHAZO
He aquí la segunda clave: USTED DEBE APRENDER A SUPERAR EL RECHAZO. Habrá algo en el lenguaje humano que duela más que la palabra, no?. Para el que conozca el mundo de la venta, cuál es la diferencia entre ganar 100.000 dólares y ganar 25.000?
La principal, aprender a encarar un rechazo, de modo que él temor al mismo no sea obstáculo para la acción. Los mejores vendedores son los que escuchan más negativas. Son los que saben tomar un “no” y servirse de él como palanca para pasar al “sí”.
Una vez me ocupé de un saltador. Había sido campeón olímpico de salto en altura, pero se encontraba en tal estado que no era capaz de saltar por encima de su sombrero. Cuando vi cómo saltaba, comprendí enseguida su problema. Inevitablemente derribaba el listón, y a partir de ahí, sufría toda una serie de trastornos emocionales; convertía cada fracaso en un acontecimiento de proporciones enormes. Le llamé y le dije que no volviera a hacerlo si quería que siguiéramos colaborando. Registraba todos los intentos como fracasos. Enviaba a su cerebro un mensaje que subrayaba la imagen del fracaso, y esa imagen se le presentaba cada vez que intentaba el salto. Cuando saltaba, su cerebro estaba más entretenido con la idea del fracaso que con ponerse en estado de dominio de sus recursos para alcanzar el éxito.
Le enseñé que cada vez que chocase con el listón debía decirse: Ah! Otra modificación, en vez de:!!!@&@!%$*!!! Otro fracaso!. Era preciso que se pusiera en estado de posesión de sus recursos antes de volver a saltar. Después de estas palabras y al tercer intento, consiguió una marca que no alcanzaba desde hacía dos años. No hace falta gran cosa para cambiar. La diferencia entre dos metros diez y dos metros treinta es de menos de un 10 por ciento. No es mucha diferencia de altura, pero sí una gran diferencia de rendimiento. De manera parecida, una pequeña modificación puede acarrear un gran cambio en la calidad de vida de usted.
